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文｜孫婭妮（百度上海分公司培訓部）
為什麼選這篇? 從以前雙十一零點守候，到如今提前一個月就加購，每年的雙十一，總會讓人感受到購物的快樂。但此時，也是銷售人「拼」能力的好時機。 如何培養銷售型人才？ 今天，走近百度的「Ares精英俱樂部」看看吧
Part1 專案背景&設計思路
隨著互聯網的快速發展、新媒體的出現，企業對行銷的認知上升到新的高度，因而對業務團隊的崗位能力也提出更嚴格的要求。
為此，百度上海分公司培訓部聯合業務部門共同設計了「Ares精英俱樂部」專項培養計畫，全面推動業務精英的職業成長和能力提升。
該專案不但通過崗位分析等方式確認業務精英的核心能力，並設計相應的趣味教學分部，而且組織不同的主題研討會，萃取業務精英的優秀經驗，從而形成標準化銷售工具且反哺到業務部門。
Part2 實施過程：搭建業務精英能力模型
「Ares精英俱樂部」專項培養計畫採取測評、訪談等形式對業務精英科學建模，並根據業務部門現有員工的績效能力差異，設計相關成長路徑，為後期潛力業務精英的選用育留提供基礎依據。
調查+設計，確定崗位核心要素
「Ares精英俱樂部」專案正式實施前，我們做了如下工作：
- 首先，做了大量的調查籌備工作，整理並分析了業務崗位能力要素和層級；
- 其次，依託專業測評，在清楚業務精英共有屬性後嘗試精英畫像；
- 然後，根據績優員工和普通員工的績效差距建立了精英成長路徑；
- 最後，基於成長路徑圖，設計了潛力業務精英的學習框架及內容。
此過程中，我們放棄了大而全的培訓專案運營模式，僅圍繞學員最簡單、直接的需求培養其能力，以期為業務發展提供動力。
此外，我們對業務崗位進行全方位分析，確定了業務精英的三大核心要素，即銷售基礎、銷售動力、銷售週期。
- 「銷售基礎」是對銷售效率至關重要的因素；
- 「銷售動力」是可能影響銷售成效的激勵因素；
- 「銷售週期」則是影響銷售過程中各個環節的因素。
測評+訪談，搭建業務精英能力模型
根據業務精英的特質分析，我們對其人格、態度、智商、認知、技能等方面逐一測評，從而完成業務精英的初步建模。
此模型以業務崗位的三大核心要素為主要能力組成，即銷售基礎模組、銷售動力模組、售週期模組。在每個模組中，我們還下設了一系列子能力要素。
業務精英模型構建中，我們主要採用了行為事件訪談（Behavioral Event Interview，BEI），並結合深度訪談（In-depth interview），最大可能地瞭解業務精英的核心素質。
- Step1：約談業務精英，讓被約談者找到且描述自己在實際工作中成功、失敗的事件，以此挖掘出影響目標崗位績效的細節行為；
- Step2：匯總、分析、編碼已收集到的具體事件、行為；
- Step3：對比不同的被訪談群體（績優群體和普通績效群體），記錄提及頻次最高的20個關鍵字，同時，將這些內容製成問卷，邀請業務體系管理層按其重要性進行評分、統計以及分析。
Part3 實施過程：五大分部，有趣又有效
依據業務精英三大核心能力的具體特徵，我們設立了「智人、戰神、遠航、月光、榮耀」五大分部，增加專案趣味性的同時，對每個分部都設計了不同培養面向的教學內容和體驗。
智人分部：提供發展建議
智人分部首先全面解析業務崗位，釐清高低績效兩類人群能力、認知、態度的差異性；其次，結合專業測評工具，完成業務精英建模；最終，根據模型為後續精英發展提供方向、建議。
目前，智人分部建立起來的精英模型，已小範圍地被採用到潛力業務精英的鑑別和培養中。當然，在實際運用該模型的過程中，我們也會針對業務崗位現狀，不斷進行相應的反覆調整、優化。
戰神分部：定制精品課程
依託智人分部研究成果，戰神分部會根據精英學員的不同需求開發定制化的課程。
- 針對銷售信心設計的「當眾講話」「知己知彼—7HS」課程；
- 針對溝通能力開發的「思考與激辯」「九型人格」課程；
- 針對應變能力制定的「逼格吵架法」「消費者心理洞察」課程；
- 針對適應能力引進的「情感大爆發」「做情緒的主人」課程；
- 針對銷售視野建立的「工業4.0時代」「媒體3.0時代」課程。
對於業務精英職業發展、專業能力課程的開發，我們並不追求數量，而是精心打磨每一門課程，確保所有內容都能被稱為精品。
遠航分部：搭建內外交流平臺
遠航分部負責為業務精英提供內外部經驗分享平臺和跨界交流機會，從而提升影響力，打造他們的專屬品牌。
一方面，遠航分部定期組織學員去優秀的互聯網企業訪問交流，通過與這些企業的業務精英進行溝通碰撞，讓我們的員工能夠瞭解更多的商業模式，同時，拓寬學員的視野、轉換思維；
另一方面，遠航分部也會開展體驗式學習，包括目標管理類——「人生拍賣會」，以及團隊溝通類——「步步為贏」，通過活動讓團隊互動與交流深入人心，以此為組織賦能。
月光分部：萃取業務經驗
綜合業務現狀，月光分部會舉辦不同主題的研討會、工作坊，並組織業務精英分享經驗、參與主題研討，從而制定出標準化的銷售方法論。
在不同主題工作坊中，選用不同的討論方式。
- 「3分鐘學產品」，可以拍攝短影音用來講解產品知識、行業動向；
- 「TOP大講堂」，利用精英訪談形式，擴散他們的優秀經驗；
- 「業務問診室」，讓員工之間一對一交流，促使業務精英幫助普通員工解決痛點、難題；
- 「空中學習圈」，採取微信群研討方式；
- 「精英說」，則組織業務精英進行線下自我經驗萃取。
榮耀分部：你就是主角
每季度的員工大會上，榮譽分部都會舉行隆重的入營儀式，邀請高階主管為業務精英頒發「Ares精英俱樂部」的專屬證書、服裝，同時安排攝影團隊為他們拍攝職業形象照。
另外，我們還會號召獲獎本人攜手培訓部共同撰寫精英事蹟，並將這些成就分別投放在公司內部網站、論壇、公眾號等平臺，進一步提升他們的影響力。
Part4 實施過程：業務反哺，儲備人才
「Ares精英俱樂部」專項培養計畫已實施兩年，不僅降低了業務精英的流失率，提高了員工的業績貢獻、職業技能水準，更為基層管理團隊儲備了大量人才。
從業務中來，到業務中去
除了對業務精英進行專項培養、經驗提煉外，我們成功產出「三分鐘學產品」、「銷售話術集」、「行業開發指南」等實用工具，從而確保業務精英的優秀經驗、成果反哺到業務一線。
- 三分鐘學產品
這一工具涵蓋了公司所有重點推廣產品的影音集，其內容包括從產品原理到行銷價值，從售賣流程到售後管理。同時，為增加影音的趣味性、傳播性，業務精英選用影片、直播等呈現方式進行詮釋。
每「三分鐘學產品」的影片製作成功後，我們會第一時間展示在公司內部學習平臺——「百草園」和「度學堂」，確保所有銷售員工隨時隨地學習。
- 銷售話術集
這是根據月光分部組織的研討會整合而成的一套解答銷售難題的工具。
我們事先將研討會的銷售對話場景分為8個子場景，即開場白、激發興趣、介紹產品、探尋需求、推薦方案、解決疑慮、商機轉出、促單逼單，時刻記錄場景裡「客戶」提到的問題，嘗試給出相應的對話術，並製作成一個個小錦囊。
- 行業開發指南
我們針對8大重點行業開發的策略進行了分析整理，包括包裝材料行業、搬家行業、傢俱行業、遊樂設施行業、工商註冊代理行業、招商加盟行業。
我們從這些行業的現狀切入，結合其發展趨勢，分析客戶痛點，給予解決方案並印刷成冊，從而形成標準化的指南書供業務部門員工學習。
不斷探索新技能
為進一步挖掘和釋放業務精英的能力，使得他們的經驗、方法得到更廣泛的傳承，我們和研發團隊開展合作，通過引入AI技術成功孵化出「金牌銷售」產品。
「金牌銷售」產品 該產品是一種用人工智慧的演算法來代替人，從而完成複雜操作的系統。它擁有語音辨識、自然語言處理等AI技術成果，可對通話歷史語音進行即時分析，並智慧化地推薦銷售思路與話術要點，以此降低銷售難度。 當業務人員與客戶對話時，機器人會主動進行即時跟蹤，一旦業務人員遇到無法回答的問題，機器人立即向他們推薦個性化銷售策略，從而説明其完成產品推薦。 我們將此過程中提煉出來的優秀話術、案例循環往中間注入到「金牌銷售」產品的核心資料裡，不斷充實該系統，使其變得更加智慧，更加懂客戶。
一直以來，業務部門員工培養是較難突破的瓶頸。如何從傳遞資訊，到喚醒員工智慧、啟動員工內心，成為培訓界持續追求的目標。
我們認為，培訓只能作為結果。在真正開展培訓工作之前，培訓部門只有融入業務、使一線部門充分獲取資訊、精準匹配培訓資源，才能為業務精英的成長提供更多助力。
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