以金錢做為獎懲時,不能期待由單一因素來決定正確的行動,像是金額的大小、人的承諾或對他人期待的理解等。相反地,要在觀察一連串相關因素後求取平衡:


情境一:若某項任務只需多一分努力就能使表現好很多,就提供金錢獎賞


對於事務性的工作來說,將文件按照正確順序歸檔,雖然繁瑣,卻是在多數人的能力範圍內,只要不出錯即可。因為表現好而多得到金錢,會讓人們更努力,這點已經實驗證實。

同樣地,如果任務在多數人的能力範圍內,獎品獎金也能大幅提升簡單記憶並喚起技能。諸如會計工作等牽涉對資訊進行謹慎配對的任務,也需要獎勵和獎金。獎賞也有助於鼓勵人們抓出排版錯誤。對一般識字程度的人來說,這項任務多半和謹慎與否有關。

事務性工作
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不過,有些活動正因為簡單明瞭,以致提高獎賞也無濟於事。舉例來說,人們討論1 塊錢的分配方式,與討論100 元的處置方式結果相同。也就是說,因為沒有更多機會可以更努力,就算金額加碼也沒影響。

年輕小姐洗碗是要花力氣的,看似合乎這個類別。當餐廳僱用一位青少年到廚房工作時,確實適用以上論據,但這項條件通常不適用於女兒,或者對眼前任務感到熱愛或痛恨的人。


情境二:內在動機不強的時候,就用金錢獎勵


我太太花了一部分個人時間整理我家的起居室。假如我開始為這件事付錢給她,那我肯定是秀逗了,因為她早就有做這件事的內在動機。況且她當律師的收入還挺優渥的,不需要用錢來維持打掃的習慣。

我能不能說,她滿懷熱情致力創造一個美好的家,所以這是個強烈的內在動機?同樣地,我以下廚為樂,所以讓我以廚藝自豪,要比期待拿到錢,更能驅使我去燒出一桌好菜。

下廚
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底特律有所社區學校,針對在家庭作業和測驗表現良好的三年級學童發給「賞金」。拼字測驗值2 美元。他們的「賞金」是以美元為貨幣單位,只不過這筆錢只能在學校的商店使用。孩童也要為使用禮堂和操場而「納稅」,他們的錢也可能會被沒收。

我預測這種方法在學業表現較差的學校最有用,因為那裡的學童較缺乏寫作業或上課專心的理由。事實上,得高分拿獎金的制度已行之有年。紐約市的教育團體早在1820年就嘗試過。這套制度於1830年代被廢止,理由是它並非鼓勵學習,而是鼓勵「向錢看」。

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情境三:因為某項任務獲得社會認同而得到錢時,發放獎金


如果演員演一部電影得到2,000 萬美元,他們就知道自己已經「功成名就」。金錢令他們開心而非蒙羞,因為金錢強化而非消除了內在動機,使得人們努力把工作做好。

對一名十八歲的文藝少女來說,在連鎖書店工作是件既有趣又酷的事。即使少女的父親無法用錢打動她洗碗,書店經理卻可以用錢叫她把書籍上架。

書店
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正因為獎金在許多實驗中看似全然發揮不了作用,許多社會心理學家想知道,現代經濟究竟該不該大舉發放獎金。很多教授在教學上力求精進而不求金錢回報,不表示一般人可以在相同基礎上經營事業。

在實驗室裡付錢的結果往往事與願違,在家或職場上也可能如此,因為人們通常會在不該給錢的時候給錢。   

重點是,金錢獎賞在何時會發揮作用?

當前述三項因素都符合時,亦即當努力的程度是重要的、把事情做好的內在欲望幾乎不存在,以及金錢將大幅提升收受者的社會地位時,就應該用金錢做為激勵。

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