如何對客戶說故事提升業績？3招讓故事行銷自己【有故事的領導課堂】

業務同仁常問我，「如何對客戶說故事提升業績？」

剛好相簿回顧出現安安戴眼鏡的照片，我來說個神奇的故事。

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超級業務銷售的是服務與自己

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2020年冬天，安安的眼鏡鏡架斷，一如既往，我們帶她去配眼鏡。驗光師驗光很仔細，安安手比缺口方向，再戴上矯正的鏡片，來來回回的換鏡片，調整度數，多次的調整，細心地安撫安安。中間還有顧客來拿配好的眼鏡，購買隱形眼鏡，打斷驗光。

我們很清楚安安檢測時的不受控。可能是專注力不足，看都沒看胡亂比劃；可能是看不清楚，順手一指東南西北；真真假假，正確錯誤都有，種種因素都有可能影響視力的判斷，我們也協助讓安安狀況穩定些。檢驗時間一久，也對驗光師感到不好意思。他還是專注的為安安找適合度數的鏡片，極度的有耐性。

當他說出檢測結果，更是讓我們大吃一驚，「她沒有近視。」

安安因為早產，先天弱視，一歲戴眼鏡。視力檢查是每年必做的項目。也因此從小就要教她怎麼看檢查表，缺口在哪，手指要比哪，很像道士畫符，轉來轉去，壓根看不懂她比什麼方向，也不確定她是看不到，還是不會比。也曾經教她用說的，上下還容易，左右又擔心說錯邊，不要說她，我自己左右也常分不清(難道是遺傳)。

安安戴眼鏡，在生活中造成諸多不便。幼稚園和小學貼遮眼貼布，矯正視力，情緒一來，大哭大鬧時而有之。鏡片破掉，換新鏡片。眼鏡不見，重配一副。鏡架斷掉，重配一副。我的情緒也常因為眼鏡的存在與否起落。安安沒近視，我們既懷疑，也感到開心，但真的沒近視嗎？

「你們可以拿她的眼鏡來驗度數嗎？」眼光師想看看安安眼鏡的度數，比對檢查的結果。

我們表示眼鏡在家裡，檢驗已超過一小時，又接近晚餐時間，我們想先去吃飯。晚餐後，回家拿眼鏡，爸爸覺得累，這次配眼鏡時間過長，不想出門。我帶著平平安安再度回到眼鏡行。驗光師檢測安安的眼鏡，一眼近視，一眼遠視，又問了配鏡的時間。細節我記不清楚了，只記得快九點到眼鏡行，離開時已近打烊。

安安沒有近視，不用配眼鏡，解決我們長期的困擾。這年安安高一，16歲。

平平說，「老闆沒有賺到我們的錢耶。」

我說，「老闆賺到比錢更重要的，他贏得我們的信任。你想想看安安經常拿下眼鏡，不想戴。我們也曾認為她是不是不需要眼鏡，但是總是能成功配眼鏡。」

一般業務在意的是產品，想的是如何銷售產品。超級業務懂得換位思考，解決客戶問題。用專業贏得信任，傳遞溫度，銷售的是服務與自己。

安安視力有多好？坐在我旁邊，能夠看到簡訊內容，視力比我還好。三個月後，平平要配眼鏡，她指定要去內湖得崴眼鏡。連孩子都懂的道理，大人們更要懂得。

延伸閱讀：善用故事思維3元素，經營顧客關係提高成交率

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故事行銷：說故事提升業績的3個技巧

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回到一開始的問題，「如何對客戶說故事提升業績？」瞧我剛才說了個安安配眼鏡的故事，我是怎麼說的呢？

說故事技巧一：找稀缺

一般眼鏡行賣的是眼鏡，選擇眼鏡款式優於驗光。而得崴眼鏡驗光毫不馬虎，一而再，再而三地確認，不因為安安配合度不高而忽視她的權益，很有耐性，真真實實把客戶放在心上，不會只想著產品與業績，也沒有因為我們不需要配鏡而擺臉色，這在一般業務是稀缺的特質。

曾經有汽車業務跟我分享，他在路上看到拋錨車子，主動過去幫忙，主動關懷，無關利益，純粹是看到有人需要協助就想幫忙，暖心協助就是稀缺，而拋錨車主後來也向他買車。

想想看你的哪一個特質是其他人稀缺的，記得強化並不斷展現。

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說故事技巧二：找專業

安安從小戴眼鏡，也每年驗光，我們從沒想過她會有摘下眼鏡的一天。她在日常常摘下眼鏡，親子間常因為忘了戴眼鏡，引發家庭危機，這些我都沒跟驗光師說。驗光師的專業讓他對安安比劃的正確產生是否需要戴眼鏡的疑惑，做出正確判斷。

曾經有保險業務跟我分享，他為中風的病人申請理賠，保險公司迅速理賠，正是因為他了解「一級失能視同死亡」，家屬對他感謝不已，他也以身為壽險顧問為榮。

想想看你的專業在哪，記得持續學習並用於正途。

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說故事技巧三：找利他

提升業績是以利己的角度思考，以自我為中心，目光狹隘，讓客戶有距離感，認為你只想要賣產品。而利他是以客戶利益優先，雖然無法成交，卻幫助顧客解決難題。就像安安不再需要戴眼鏡，吃熱食不用再摘下眼鏡，出門不再擔心忘了戴眼鏡，也解除父母的煩惱。

曾經有房仲與我分享，客戶夫妻關係出現狀況，他陪同看房子，賣的不是房子，而是回家的感覺，家庭的意義，讓夫妻漸漸變得有話聊。

想想看你如何讓有形的產品無形化，記得助人為先並賦予意義。

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業務要怎麼把故事說好呢？

先調整好心態，換位思考，傾聽與找出客戶需求，這是說故事的人的基本心態。

說你怎麼把客戶放心上，說你的解決之道，能促進成交也讓隱形客戶提高意願。