銷售機會管理
銷售機會管理
銷售機會管理
適用對象：銷售
課程時數：7-14H
課程效益：
- 避免銷售機會管理的三大悲劇
- 掌握客户需求
- 提升客户對我們的評價
- 確保銷售效益
- 發展策略性的銷售思維與銷售行為
課程綱要：
- 銷售的本質
- 三大銷售悲劇
- 銷售機會的本質
- 正確描述銷售機會
- 定義7階段購買流程
- 分析介入時間點
- 描述客戶的購買流程計劃
- 辨識關鍵活動
- 辨識關鍵人物
- 策略性參與客戶的購買流程
- 解讀客戶需求
- 分析銷售機會成熟度
- 調整客戶對需求的認知
- 與客戶達成需求共識
- 分析客戶的評估流程與評估準則
- 判斷客戶對我方的評價
- 分析情勢
- 通過海選
- 談判原則
- 讓客戶對購買決策滿意
- 從五方面衡量銷售機會的效益
- 客戶管理策略與企業營運策略衡量
- 銷售效益分析結構管理策略
- 戰術選擇：攻擊與防守
- 三個攻擊策略指導方針
- 兩個防守策略指導方針
- 使用GOSART結構優化銷售機會管理策略
- 檢驗PRIME行動
