銷售賣什麼？不是賣它的「好」，而是賣它的「被需要」【藍迪老師的職場洞察】

文 | 潘英杰 顧問

這幾天，我為一群企業業務人員開設了銷售技巧培訓課程。課堂上，一位學員提出了一個頗有代表性的疑問：「我們的產品品質非常好，定價也合理公道，為什麼總是很難讓客戶心甘情願地掏錢買單呢？」

經過瞭解他的銷售流程和常用銷售話術後，我發現他陷入了許多業務人員都會犯的一個陷阱——過於熱衷於強調自家商品的優秀品質和卓越性能，而忽視了觸及顧客內心真正需求的重要性。讓我們用一個生活化的例子來分析一下。

銷售商品不是賣它的「好」，而是賣它的「被需要」

設想你今天步入一家專賣西服的高檔店鋪，你會基於什麼原因決定購買一套心儀的西裝呢？是因為店員絮絮叨叨地向你解釋這款西裝面料多麼優質、設計師多有名、剪裁多麼時尚嗎？我想更大的可能是，你會先動手撫摸衣服材料的質地，體會面料的手感，再看一下價格是否在自己的承受範圍內，最後試穿給身邊的另一半或三五知己評判一番。如果獲得他們的欣賞和認可，比如說「真不錯，很帥！」那麼你大概就會心滿意足地拿出錢包了。

你做出消費決策的內在邏輯原理是這樣的，你的客戶也是如此。能理解到這一點，你就已經領先於大多數銷售人員了。

曾經有學員反駁我說：「可是，如果我們不主動解釋產品的優點，客戶怎麼會知道它的好呢？」這話聽起來好像也挺有道理。但細想一下就會發現，這種觀點存在一個很大的邏輯漏洞——你產品再好，如果無法引發顧客的實際需求，那它的「好」與否還關乎客戶什麼事呢？

成功的銷售往往是將商品與人們對美滿生活的嚮往巧妙聯繫在一起。電視機上那些令人癡迷的汽車廣告，賣的不僅僅是一輛輛鐵皮車，更是對徜徉車窗外的自由生活的無限嚮往。就拿蘋果公司來說，他們賣給你的，不僅僅是一部手機或一臺筆記本電腦，更重要的是一種創新、簡約、前衛的生活方式。你渴求的，並非僅僅是一部iPhone或一副AirPods，而是藉此在朋友面前展現出與眾不同的獨特品味和社交資本。這正如蘋果公司的靈魂人物 Steven Jobs賈伯斯所說：「營銷的核心，是關於價值觀的傳遞。」

因此，與顧客的有效交流，並不在於過多誇讚商品本身的參數和功能，而在於解釋這款產品能如何為他們的生活增添色彩、實現內心的美好嚮往。一件溫暖的毛衣，不僅僅是保暖防寒，更是親情的寄託；一雙時尚的高跟鞋，不僅僅是步行的配件，更是展現女性獨立、自信、優雅的最佳註腳。運用這種積極向上、引人入勝的語言「包裝」商品，顧客就自然而然會覺得這是他們確實「需要」的東西了。

讓我分享另一位營銷大師的至理名言：「沒有一個顧客會單單因為某件商品的價格低廉便前來購買。他們更多是出於滿足內心某種需求的動機而光顧你的店鋪。」無論你的經營手腕有多高超，永遠不要忘卻這一根本真理。如果你能賣給顧客們夢想，那商品自然就水到渠成了！

商品的「被需要」源於兩大面向：滿足需要與創造需要

唯有讓商品「被需要」，才能創造價值、達成交易。而商品的「被需要」，則可以歸納為兩個面向：滿足需要與創造需要。

滿足需要：洞察客戶需求，提供解決方案

所謂滿足需要，是指商品能夠解決客戶已存在的痛點或問題。舉例來說，智慧型手機的出現，滿足了人們遠距通訊、查詢資訊、娛樂消遣等需求；吸塵器等白色家電的發明，則滿足了人們對居家清潔及降低家事勞動的需求。正如史蒂夫·賈伯斯（Steve Jobs）曾說：「我們的任務不是去銷售產品，而是去解決客戶的問題。」

創造需要：引導需求趨勢，塑造生活方式

創造需要，則是站在消費者的角度，但以更具創新的思維與眼光，跳脫框架思考，創造引導客戶產生新的需求。Henry Ford（福特汽車創辦人）曾說：「如果我問消費者他們需要什麼，他們會說『一匹更快的馬』。」這句話深刻強調了創造需求的重要性，即在現有需求之外，挖掘和創造新的需求。以ChatGPT為例，在AI聊天工具的出現前，我相信絕大部份的網路使用者並沒有覺得使用網路搜尋查找資料有什麼問題，直到 ChatGPT的出現，才赫然發現，之前的網路搜尋方式有多麼的不符合人性。

而這部份，當然我們也可以透過行銷策略與品牌形象包裝等方式，塑造商品的想像空間。例如星巴克咖啡所打造的形象，不只是一家咖啡店，更是一種生活方式的代表，手握星巴克，瞬間成文青。

但需要注意的是，創造需求必須建立在對客戶心理與潛在需求的深刻洞察之上，才能引起客戶的共鳴。否則，過度炒作或灌輸虛假需求，只會造成反效果。

美國行銷學家菲力浦·科特勒（Philip Kotler）曾說：「行銷的最終目標，是創造、傳遞、提供和交換產品或服務，以滿足顧客的需求、慾望和價值。」這句話完美地詮釋了商品「被需要」的重要性。

抓緊商品的「被需要」，是商品銷售的基礎。銷售人員唯有深入瞭解客戶需求，並懂得滿足需求或創造需求，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。

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化商品「被需要」為「成交」的3步口訣：總結過去、滿足現在、連結未來

前兩前跟大家分享了銷售商品的「被需要」理念及客戶需求的兩大面向：滿足需要與創造需要。而當我們已經掌握了客戶的「需要」，接下來就是需要將我們商品的特色與客戶的需要匹配，並有效的展現在我們的客戶面前。今天就來跟大家分享化商品的「被需要」為「成交」的三步口訣：總結過去、滿足現在、連結未來。

相信很多朋友在看電視購物節目時都跟我有同樣的衝動想拿起電話來訂購。「為什麼這些主持人的話術有如此強大的威力？」其實這個問題你可以從他們的話術中窺知一二。仔細觀察，你不難看出一個標準的套路：你的問題與困擾→我的解方與特點→你用後得到的好處。其實這就是我們三步口訣的基本應用。接下來舉幾個例子來為大家進行話術與關連性的拆解：

從上述的幾個範例，您應該已經能體會「總結過去、滿足現在、連結未來」這三步口訣的強大效果與應用方法，如再搭配話術內容的優化與持之不斷的練習，相信能助您的銷售成績更上一層。

我是潘英杰老師，提供您解決職場問題的跳脫框架思路，咱們下次見。想要閱讀更多歡迎關注藍迪老師的部落格！