《商務的多重宇宙》企業全球化考驗：標準化與在地化的拉扯【書籍推薦】

文 | 摘自《商務的多重宇宙》第9章-打破與重建，是前進全球市場的最大前提，好優文化

當標準化成為唯一答案時，企業會失去什麼？

我的團隊試著盡可能創造與當地相關連的想法，但是現實是，在標準化的名義下，當地與區域的差異被放在次要的地位。它在美國有效，所以它在這裡也有效。這就是在這個地區擁有幾十年經驗的母艦所堅持的。他們專注於數字，而達到這一目的之方法就是標準化。數百萬美元的MDF很可能蒙蔽了我的判斷力，因為在當時我認為是可行的。

我們一贏得交易，震驚就迅猛而來。首先，我們了解到，沒有一個合作夥伴知道正在發生什麼事。我們不得不打電話告訴他們。你知道去年你獲得的一萬美元沒有真正的先決條件嗎？我們現在有這筆錢，我們會為你辦一些活動。

說服商業夥伴同意與我們合作會有多難？事實證明：很難。

數據管理真的萬能嗎？為什麼精準的表格也會帶來災難

然後我們遇上了「瘋帽客」。

「瘋帽客」被指派為我們在母艦上的日常聯絡人，她是一名精神緊繃的馬來西亞人，沉迷於電子表格。她只專注於數據。其他事情似乎都不重要。她好像不了解或關心銷售和營銷的基本知識，但她對 Excel 試算表瞭如指掌。這種組合使她變得危險。

最痛苦的例子來自前一年，當時部分員工被要求，銷售一個價值約為兩萬五千美元的產品。然而，為了達到新的龐大數字，兩萬五千美元的價格點，在她的 Excel 公式中不再有效。她的解決辦法是逕自更新電子表格，將預期的產品價值翻倍到五萬美元。這意味著，無論市場需求如何，合作夥伴都被預期銷售新的、更昂貴的產品。我知道你想買一輛自行車，但是你真的應該考慮一下這台BMW。這個產品被換成了更昂貴的版本，只因為這版本讓電子表格發揮作用。似乎沒有人認為這是個問題。我們叫她「瘋帽客」，因為她對荒唐的事情毫不掩飾地感到自在。

而她才剛開始。在競標這項計畫時，我們被告知母艦將支付給我們大約三十五萬美元的預付款，以幫助我們建立和運行團隊。「瘋帽客」理直氣壯地告訴我們，由於亞洲市場增長如此之快，我們不需要這筆錢來啟動。她似乎對這種說法沒有疑義，即使它毫無道理。真實的情況是，母艦正在悄悄削減他們的開支。高層人員知道這個數字永遠不會被達成，所以他們至少可以透過削減成本來幫助業績。「瘋帽客」毫無疑義地接受了這些來自無名高層的指示，並且堅持不懈地在她的表格上繼續努力著。

在地市場策略的兩難：市場拓展究竟要快還是要穩？

對我們而言，這代表比預期的時間晚了很多個月才拿到錢。為了支付最初的費用，我將一生的積蓄都存入公司的銀行帳戶。這並不能滿足我們的需要，但這只是一個開始。我相信我們可以完成這個任務。

團隊在短短幾週之內迅速成長。我們僱用了來自所有七個國家的人。我慣性地試圖盡快招聘與培訓人員。現在回想起來，我忽略了我從傑克蛇、克萊兒、艾克索和小陳那裡學到的很多東西。諸如放慢腳步、適應當地風格、了解新團員，並且學習他們的工作方式等等，我都是事後才想到，因為團隊人手不足，光是為了跟上目標，就承受了巨大的壓力。

於此同時，「瘋帽客」對計畫做了更多的更改。商業夥伴現在可以分散使用他們的一萬美元。他們可以在一年之中最多進行四次較小型的活動。我們現在需要讓每個合作夥伴簽署，有可能進行的四個活動，而不是一個。例如，一個合作夥伴現在可以選擇花三千美元進行一個電話銷售活動，然後在幾個月後，花兩千美元進行一個電子郵件活動，接著在今年稍晚時，各花兩千五百美元進行兩個活動。事情發展得如此快速，以致於我沒有花時間去消化這個事實：這將是我們工作量的四倍。

我和所有其他人一樣，被增長目標和金錢所困。壓力很快地代替了起初贏得這項計畫的興奮，我陷入了一種不思考，只對問題做出反應的狀態。例如，我對一個新問題的典型反應，是考慮我在美國是如何處理類似問題的。我忽略了我所學到的，關於在多樣化市場中工作的一切。這在人們接手海外專案時很常見。在壓力之下，會傾向於發展出狹隘的視野，並且掉入過去的行為模式，以使他們度過艱難的情況。

我本來應該在很多次機會下放棄這個專案。付款條件在扼殺我們的銀行帳戶。它不再是一百二十個活動，它是帶有可怕付款條件的四倍的活動。現在回想起來，很顯然這個專案註定要失敗，但是每一個讓我們的生活更加困難的變化，都被市場開發基金和贏得更大全球獎勵，那種不可抗拒的召喚所遮蔽。畢竟，我們在成長，所以這一切都是值得的，對嗎？

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管理慣性的陷阱，為何經驗反而成為包袱？

並且還發生了另一個地區差異。在美國，商業夥伴、營銷人員和營銷機構之間有一個心照不宣的認同，即數字純屬虛構。大家都知道這個系統有缺陷，目標太高，因此，防止一切內爆的唯一方法，就是互相幫助。每個人都知道，如果他們告訴母艦他們想聽的東西，他們就不會被干涉。但是在地球的另一邊，無論是說出的或是未說出的規則，是不一樣的。目標更加激進，而遊戲是由並不想玩的人來玩的。

我們在比一般市場小一半的城市中，銷售比以往貴一倍的產品。你可能還記得，這是因為合作夥伴在向整個地區的大城市銷售時，未能達到數字目標，所以母艦決定去找小市場。小市場如何以及為何會購買貴兩倍的科技？我們不被允許過問。