混合學習戰略｜最佳實踐：以Hybrid Learning Design 4面向加速業務能力養成 - 太毅國際 | 企業培訓的領導品牌

進行了一整天的理論與方法的講解，本次論壇將以國泰集團的混合學習案例作為結尾，也提供各位人資夥伴參考，以期能讓大家都能滿載而歸。陳世杰協理任職與國泰人壽的保代部門，並肩負起一個商品的銷售改善的重責大任：「醫療保險的銷售績效改善」

銀行不願賣，醫療險種銷量有限

大部分的銀行理專都會協助銷售保險，不過多以「理財型保險」為主，醫療在保代市場占比很低，可以說是一片荒漠。為什麼會造成這種情況呢？

因為銀行理專沒有銷售概念、沒有銷售意願也沒有銷售文化，因此醫療險種賣不動。為了讓醫療險種的銷量提升，因此規畫這個培訓專案，要解決的課題就是：「如何讓銀行人員願意相信並且願意去銷售！」

學習有一個重要指標叫做「柯式四級」是身為HR一定要知道的必備知識，它包含了滿意－學習－行為－成果四個維度：

多數的講師可以做到「上課滿意」，但要讓學習產生具體行為與績效，就相當不簡單。而國泰人壽這次專案的任務恰恰就是需要有具體的績效，可以說是相當具有挑戰的專案。因此這次培訓專案的具體目標就是要讓：「國泰保代的業務去教銀行理專怎麼去銷售醫療險種。」

先從銷售痛點進行分析，歸納出總共十個原因，並且可以具體分類為四種：

做完銷售分析之後，就進一步到「M模組設計」環節，針對銀行端的抗拒，提出對應的解方之一就是從「鞏固客戶」的環節出發，因此不是多賣一個商品，而是更完善客戶服務的角度去出發來提供說服與教育訓練。

最後就會落到「H混成學習」的環節，必須要有「講師」以及「專家」的參與，再搭配導入空間與時間的學習，最後必須要做到實際有產出，才能稱為一個好的Hybrid 的設計，

成功導入培訓之後，不僅團隊成員很有收穫，內部講師也在一起設計課程的過程中獲得額外的啟發，最重要的是「有效」，整體醫療險種增加銷量18%，並且也促使銀行銷售意願提高，通路從3間提升一倍變為6間。

可以產生這樣成果，可歸功於練習有效進而產生績效提升的功勞，這次挑戰的困難點在於「銀行容易拒絕保代、客戶也容易拒絕理專」因此，對整體業務推行問題來說是「痛點的整理與話術應對」這點非常重要也非常有效！

從這個經驗之中，也可以給予其他人資夥伴一些建議則，很多企業面臨的問題挑戰不是屬於普遍型的問題，相反可能是行業內獨有或相對少見的問題，因此外部講師一定不熟，如果只是單純交付委外，很可能成效不彰，因此內部講師的參與設計與規劃就很重要。

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