關鍵銷售力
關鍵銷售力

關鍵銷售力

Key moment of saling

關鍵銷售力_課程結構

品牌課程介紹

1. 洞察顧問式銷售

  • 銷售人員在客戶心中的4張標籤
  • 顧問式銷售的本質與客戶的購買障礙
  • CARE信賴公式
  • 需求的形式與本質
  • 發掘需求的誤區

2.建立信任與發掘需求

  • 如何正確掌握客戶的需求
  • 需求共識
  • FAB話術與價值主張
  • 有效應用價值主張畫布
  • 擴大交易價值區

3. 掌握客戶關係管理的戰略要素

  • 銷售策略家的10個使命
  • 經營客戶個人關係與經營客戶組織關係
  • 解讀客戶的業務模式與經營策略
  • 辨識客戶業務的關鍵成功因素
  • 發展具有吸引力並且能落實的價值主張
  • 設定符合我方利益的客戶管理目標

4. 經營客戶個人關係

  • 對客戶組織內部各單位進行排序
  • 辨識客戶組織內的關鍵人物
  • 在每一位關鍵人物身上備註4個指標
  • 發掘Business Agenda與Personal Agenda
  • 靈活運用3種客戶個人關係策略
  • 關係策略的PDCA原則

5. 解讀銷售機會與管理客戶需求

  • 解讀客戶的任務
  • 洞察客戶的購買與使用過程
  • 規劃銷售機會管理的3個關鍵環節：管理客戶需求、管理客戶評價、管理銷售效益
  • 用「三加一」結構解析客戶的需求
  • 使用需求對話將客戶需求朝我方傾斜

6. 管理客戶評價與管理銷售效益

  • 模擬客戶心中的評選機制
  • 決定「Adjust」或是「Adapt」
  • 以4 大指標分析這次銷售機會的效益
  • 發展不同情境下的策略選項
  • 銷售機會管理的PDCA

7. 掌握談判策略與談判流程

  • 認識原則式談判法的四大原則
  • 學習使用談判策略規劃書
  • 設定務實的談判目標
  • 認識整合性談判流程的五步驟
  • 認識談判中的「擋」、「推」與「建立標準」
  • 促成「合作解題」的氛圍

8. 提高談判勝算

  • 辨識利益關係人
  • 辨識權力與影響力網絡
  • 辨識特定利益關係人的行為驅動因素
  • 強化你對特定利益關係人的影響力
  • 提高「擋」與「推」的勝算

關鍵銷售力 指導顧問

( 前 ) 大中華區顧問長
( Former ) Director of Solution Group

• 大中華區超過 16 年諮詢與培訓成功經驗
• 為超過 100 家跨國企業提供行銷、 人力資源培養與組織變革方面的顧問與培訓服務
• 為趨勢科技、日商衛材製藥、上海力波啤酒、 法商阿爾卡特、葛蘭素 ( 大陸 ) 等企業進行顧問輔導

 

( 前 ) 大中華區顧問長
(Former) Director of Solution Group

• 大中華區超過 16 年諮詢與培訓成功經驗

• 為超過 100 家跨國企業提供行銷、 人力資源培養與組織變革方面的顧問與培訓服務

• 為趨勢科技、日商衛材製藥、上海力波啤酒、 法商阿爾卡特、葛蘭素 ( 大陸 ) 等企業進行顧問輔導

詳細介紹

曾怡鈞

曾
怡
鈞

曾怡鈞老師