高階主管培訓策略大揭密：從需求調查到績效提升一氣呵成！【培訓案例實務】

文 | 張鶴    深圳安吉爾飲水產業集團，《培訓》雜誌2022年8月刊

安吉爾書院（原安吉爾企業大學，以下簡稱為「書院」）策劃了「藍海訓戰營」學習發展專案，為期近一年。透過五步一體的專案設計及訓戰結合的培養模式，讓參與專案的學員成功進行總經理角色的蛻變。

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Part.1 高階主管培訓的真實需要：明確養成目標+「貼身」調查

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瞄準的過程其實是確定培訓方向的過程。依據公司戰略轉型下零售管理的需要，書院明確了分公司總經理這一個關鍵職位的四大角色定位——戰略規劃者、經營管理者、團隊塑造者、資源整合者，並基於其典型業務情境下的具體職責拆解出15項角色能力和5項基礎管理能力。

為了摸清學員的能力現狀，進一步界定培訓需求，書院以輕諮詢的方式展開內部需求調查，包括學員畫像描繪、360°需求調查、基於真實工作情境的需求評估。之後，對需求進行歸納整理並定義優先順序。

學員畫像描繪Persona

學員對新事物的接受能力為中等偏上、熟悉公司業務並有較為豐富的前線執行經驗、文化水平中等偏上——依據學員的任職履歷及資歷、年齡、學歷、去年績效考核情況等因素，書院描繪出學員整體畫像。這為後期課程內容的設計、課程難易度把控、教學形式的選擇提供了重要的參考依據。

360°需求調研

分公司總經理的每一種角色都離不開與其他員工或部門的互動，周圍人對其有何感受與期待？

書院採用培訓需求評估方法，對學員進行了360°需求調查和評估。具體形式包括總經理的領導效能線上測評和電話訪談，總經理直屬主管及集團高階管理者、總部職能部門負責人（平級）現場需求訪談，總經理下屬的線上調查，總經理績效資料分析等。

基於學員的真實工作情境調查

「察其言，觀其行，而善惡彰焉」。除了較為常見的學員畫像描繪和360°需求調查，書院還深入學員的真實工作情境，進行了別具一格的「貼身」調查。

• 旁聽分公司總經理在總部月度行銷例會上的彙報內容以及分公司開展的月度例會，洞察總經理對業務和團隊管理的邏輯和分析思路
• 盤點總經理在年度規劃報告中所應用工具及其適用性
• 觀察評估總經理在管道結構調整、對部屬績效面談等事項中的表現

這種調查更有助於深入瞭解真實的培訓需求，同時為課程開發中管理工具的選擇、訓練後管理工具的情境化應用落地提供了參考。

經過對需求調查的綜合分析，書院從重點突破和全面賦能雙維度出發，最終確定了五個專案目標。

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Part.2 聚焦關鍵情境，開發核心課程

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高品質的課程是優質學習專案必不可少的要素。為了提升課程內容的連結度和前瞻性，書院組織內外部專家共同成立了課程研發專案小組。

專案小組透過分析過往相關課程內容、拆解核心業務指標、分析學員能力測評結果，以及典型業務情境的實地觀察分析，聚焦關鍵情境，共同開發了六門核心課程。「理論引導+工具支撐」，這是課程設計的基本架構，也保障了後續的落地應用。

角色模型案例研討

選擇與戰略規劃、經營管理、團隊塑造、資源整合相關的標杆案例加以研討，進一步明確各角色的管理行為的標準，解決分公司總經理對其職位角色模型認知不清的問題。

商業模式畫布

應用商業畫布、客戶旅程地圖等工具，學習如何在制定分公司戰略規劃時，將總部的戰略目標拆解為分公司「以客戶為中心」的業務佈局，建立可持續的組織能力。

區域業務規劃

分公司總經理在做年度及中長期業務規劃時，要想全方位洞察區域業務發展機遇，關鍵在於具備區域業務戰略的系統思維和規劃方法。這門課程主要説明學員運用DIPPER模型和區域形勢圖等工具制定有效的區域業務計畫，實現戰略落地，並能從分公司可持續經營的角度衡量區域業務的投入產出。

區域商用業務管理

理解ToB業務特性及銷售漏斗管理體系，分公司總經理才能在進行商用業務規劃時，做好商用客戶的分類及客戶關係管理。線索與商機管理工具，可幫助學員有效地開展過程、資源、預測與績效管理，從而落實銷售人員管理計畫與行動。

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打造高績效區域行銷團隊

聚焦最重要目標、關注引領性指標、堅持激勵性記分表、建立規律的問責制，高效執行四原則是分公司總經理全面打造高效執行組織能力的必修課。該課程聚焦於全面分析、把握員工狀態，落實有效的領導方式；正確理解人才標準及人才「選用育留」情境下正確的管理行為，制定人才管理的改善計畫等，綜合提升分公司總經理領導團隊作戰的能力。

經銷商管理

不具備經銷商價值管理的系統思維，分公司總經理如何實現資源整合？

具體來說，該課程包括分析經銷商的業務、獲利模式和合作需求，定位安吉爾家用業務發展戰略的合作價值；分析經銷商在落實安吉爾業務時的能力差距，能針對性的提供指導和支援；總結安吉爾家用業務經銷商管理的成功實例等。課程開發完成後，書院還有一個關鍵動作：對課程內容與分公司總經理四大角色進行匹配檢索，以判斷課程內容是否偏離了「實現分公司總經理角色轉型」這一個目標。 

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Part.3 線上+線下：保障能力與績效提升

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對於分公司總經理角色轉型成功與否的判定標準，不僅在於勝任能力的提升，更包括團隊績效的提升。基於在職總經理的共同特點，書院採用了混合式培養。其中，工作坊教學和績效輔導是專案的重中之重。

工作坊教學，直接面對實際工作中的問題

分公司總經理是一群有著豐富實踐經驗、突出個人能力的資深管理者，更適合他們的集訓方式是以學員研討為中心，結合過往案例和實戰經驗，得出實際問題解決方案的工作坊形式。

因此，六門核心課程均採用工作坊形式開展——導入必備的背景知識及相關工具；拋出相關業務問題；小組內按一定規則發言並進行視覺化的結果呈現；小組代表對小組共識進行分享；小組相互提問及點評；引導師點評，達成團隊共識。為了讓工作坊有效且有趣，書院採取了一系列運作方法。

績效輔導三步走

管理是實踐的過程，學以致用並轉化為實際工作成果的過程不容忽視。為此，書院在每一輪工作坊結束後，都設置了三輪訓戰結合的績效輔導。

經過近一年時間的運作，「藍海訓戰營」初步實現了總經理的角色轉型，同時推動內外部管理團隊語言、工作方法和管理工具的一致，有效支援了分公司的業務發展。