銷售不必始於拒絕！Insights讓你洞察客戶成功銷售【Insights Discovery】

文 | 哈本雍顧問

20多年的職場經驗，從一線業務到管理數百人的業務團隊，最令我Enjoy的是那段業務銷售的日子，因為在接觸不同產業、探詢客戶的需求過程中，給我很多學習成長的機會。

回想我還是菜鳥業務時，傳統銷售訓練都會先給業務人員下心錨，「銷售始於拒絶」意思是你賣東西被拒絕是正常的，沒什麼大不了，菜鳥業務就在茫茫大紅海中浮浮沉沉，真的是「銷售死於拒絕」。

而那些幸運的業務人員到了彼岸，繼續學習新的銷售技能，尋求轉型的機會，恨不得學會所有武功秘笈，但在VUCA世界的詭譎多變的商業環境下，愈來愈多的不確性、變動性，加深預測未來的複雜性與困難度，決策者更難下決定，Top Sales的你如何展現高度覺察力，贏得客戶信任，提供客戶富有洞見的策略方案呢?

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Insights洞察力銷售的使用情境與應用觀點

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Insights洞察力銷售可以協助你在以下的狀況發生時找到解方：

1. 摸不清客戶要什麼? 想什麼?
2. 大型提案陷入苦思中，因為不是客戶一人說了算?
3. 找不到Decision Maker(決策者)，業務被對手搶走了，還搞不清楚如何掉單的?
4. 如何把單做大、做深?
5. 如何與客戶建立更深的連結、更具影響力?

以上問題不在於你的銷售技巧好不好，而是你有沒有在銷售流程的每個環節中發揮洞察力！

覺察你當下的狀態，你正在使用哪種能量跟客戶互動，而客戶又是用哪種顏色能量回應你? 

Insights 洞察力銷售中提出以下觀點，提供想在銷售力做轉型的優秀業務伙伴們一個重要指南：

1. 首先你要了解自己的銷售風格，在每一個銷售步驟上展現優勢能量，提升業務洞察力。
2. 辨識客戶的偏好能量，透過精準溝通了解客戶的真實需求、期待與渴望。
3. 洞察力銷售必需具備調整自己的行為敏捷性，與客戶有效連結，進而影響客戶做出決定。

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如何在銷售步驟中調動不同能量？

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在Insights 洞察力銷售的關鍵六大步驟中，依每一個銷售步驟進行詳細主導色與偏好色能量運用拆解，使你了解自己如何調動不同顏色能量，在這裡先以銷售前的約訪、探詢需求及異議處理幾個步驟為例做說明：

約訪階段

某Top sales David在競爭激烈的金融業工作，他主導色為紅色，偏好色為黃色、緑色。紅色主導色的他是一位目標導向，決策果斷的人，因此David在銷售前的約訪階段一定會先設定此次約訪目的，並設定提問目標。

但同時他知道，光是目的導向的進行約訪，會造成客戶的壓力，因此他同時調動第三偏好色緑色，有意識的使用綠色能量，讓David在整個約訪過程中，也能展現出溫和與支持的能量，同理客戶並取得客戶信任，讓客戶在沒有壓力下，同意約訪。

探詢需求階段

在進入辨識需求階段，除了展現主導色紅色精準提問力之外，同時有意識的調動黃色能量，展現活力、鼓舞客戶，並創造對未來的渴望、期待，找到隱藏性的需求，為下一階段的精準提案確立方向。

異議處理階段

而在銷售的過程中最怕遇到客戶提出異議問題，在洞察力銷售報告中，David看到自己能量運用上的優勢組合，他有意識的運用黃色能量，黃色具有說服的動力、熱情富有活力、給人希望感，同時調動緑色同理他人、支持的能量，使客戶化解心中疑慮，最後再回到主導色紅色，再次聚焦在方案的優勢上，使客戶做出承諾下單，成功完成銷售。

管理低能量的做法

Insights 洞察力銷售強調只要能善用能量的優勢，並妥善管理自己較低的能量，每一位業務都能是行業菁英。再回到David的能量組合，他的藍色能量相對較低，當David知道這是他的能量限制，但在某些銷售階段又必需使用較多藍色能量時，他可以有兩種做法：

1. 自己搜集相關資訊
2. 尋求他人協助

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Insights 洞察力銷售：為想轉型的業務團隊開闢新路徑

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當David有意識的採取行動，可以發揮紅色能量為每次與客戶會面時，設定提問及傾聽蒐集資訊的行為目標；黃色能量，多準備願景、未來可能性的提問，使較低的藍色能量能不費力的展現。

以上案例說明Insights 洞察力銷售報告，可以提供每位想轉型的業務菁英們一個重要的指引，當我們有意識的調動這些能量，清楚明白整場銷售過程的能量流動，將會為銷售模式帶來巨大的改變。

Insights 洞察力銷售不僅對個人銷售轉型有很大的助益，在應用於B2B銷售團隊中更能形成1+1大於2的超強業務團隊，因為團隊成員清楚知道自己的能量優勢，在團隊中各自發揮優勢，並適時補位，形成團隊優勢、發揮綜效。

常說業務人員需具備察言觀色的能力，觀察力敏銳，具備敏捷思考，但在資訊量過多的今日，業務團隊及個人如何練就十八般武藝，因應複雜度越來越高的商業環境呢?

如何在一開始取得客戶信任，了解客戶真實需求，進而創造客戶的想望，Insights 洞察力銷售從覺察自己，覺察他人著手，為想轉型的業務菁英及團隊開闢出一條新的路徑。