《PARTS談判思維》從生活到職場，5個你應該學會談判的理由

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你應該多多談，好好談

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推薦一本案例豐富，表單實用的談判實戰工具書：「PARTS談判思維」。

很多人聽到「談判」這兩個字，就覺得充滿了殺戮之氣。好像就是兩個人張牙舞爪，各懷鬼胎。但事情不是這樣子的。所謂談判，就是透過溝通和交換，讓彼此生活變得更美好。關鍵字：溝通、交換、生活更美好。

強烈建議大家應該常常主動談，並練習好好談。這樣，你的生活會變得更美好。因為：

理由一：該談卻沒談的狀況比我們想像的多得多

凡是雙方有不同的意見，卻還想要共同完成某件事，就是一個談判的情境。比方生活中一些芝麻小事：

• 誰倒垃圾？
• 誰先用浴室？
• 叫外送。你想吃炸雞，我想吃漢堡，怎麼辦？

請你千萬不要擔心熱愛談判會讓你成為一個討厭鬼。因為我曾經在一篇美食報導看過一句話，「如果你認為肉棕不好吃，那只是因為你沒有吃過真正好吃的肉棕」。所以借用這個句型，「如果你害怕經常談判會傷害你的人緣，那只是因為你還沒有真正的了解談判。」

如果你願意耐著性子讀完這本書，我相信不但不會讓你討人厭，相反的還能提高你處理衝突的能力，贏得肯定和自我感覺良好。

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理由二：好好談不能包贏，但是絕對可以提高打擊率

美國大聯盟打擊率近四成的打擊手，和打擊率兩成的打擊手，請問年收入相差多少？

我雖然沒有精確的數字，但是請想想鈴木一朗的跟那一大堆你沒有聽過的，打擊率大約兩成出頭的打擊者，年收入的差距。恐怕要差幾個零吧？

其實在大聯盟的強投面前，要打出2成打擊率也很厲害了。但為什麼20%的打擊率會有這麼大的差別呢？因為積小勝為大勝。揮棒次數越多，打擊率差異造成的結果差異就越大。

所以當你有意識的覺察每一次的談判都有機會更好，又有意識的練習打擊，提高打擊率的話，那麼積小勝為大勝的美好結果就會發生在你的生活中。

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理由三：談判賺錢最快

你買過房子嗎？一個房子動輒上千萬，談得好不好，價格可以相差個幾十萬，上百萬，這應該不會讓你意外吧？

但是要提醒的是，你有算過買房子的時候如果因為談得好而少付100萬，這樣子可以節省你幾年的奮鬥嗎？

我不知道你年收入多少？但這不是重點。重點是你一年可以存多少錢？存下來的錢才是你這家「個體戶公司」一年的淨利。年收入100萬，說不定一年只能夠存下10萬，所以當買房子少付100萬的時候，你立刻少了10年的奮鬥。談判賺錢最快，而且談下來的每一塊錢都是淨利。

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理由四：談判是機器不能取代的關鍵能力

AI越來越厲害。你現在從事什麼工作呢？你擔心你的工作機器取代嗎？

思考這個問題有另一個角度，就是你現在的工作跟談判的關係大嗎？

如果你的工作跟談判關係很大，但卻又很擔心工作被機器取代，那你就多慮了。AI接下來怎麼發展，真的說不準。但可預見的未來，機器不會談判。

為什麼我有這樣的信心？因為任何談判其實最終都決定於價值觀，也就是決定究竟什麼才是重要的。AI現在儘管很厲害，但是還沒有辦法做價值判斷。能做價值判斷的只有人。

不要和機器拼速度、拼準確，人類注定會輸。但以談判為平台，展現人類在價值判斷的重要性，是值得努力的方向。

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理由五：談判讓你「take back control」

經由公民投票，英國在2020年退出了歐盟。而推動退出歐盟運動的最有影響力一句口號，就是「take back control」意思就是退出歐盟能讓英國人民拿回控制權。這句口號觸動了許多英國人的心，最後造成英國脫歐。

我認為人生最爛的感覺就是無能為力。也就是對於事情的發展你什麼事都不能做，完全受制於人。

但是如果你真的搞懂談判，就會發現人生真的無能為力的狀況極少。

我不能說人生沒有無能為力的時候。但是我想說的是，多數人都低估了做些事讓情況比較好的可能性。這本書中將有很多案例說明，即使你衰到爆，還是有機會讓結果變得比較好。

當你建立了談判的正確心態，你會感覺「you take control back」，人生美好許多。

延伸課程：商務談判力：談判戰略、戰術、技巧一次學會

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為達目的，慎選手段

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説了那麼你應該多多談，好好談判的原因，現在剩下最後一個重要的問題：要怎樣才能好好談呢？

這事說簡單也簡單，說複雜也複雜。

說簡單是因為要搞好談判，核心就是一句話：為達目的，慎選手段。說複雜的原因是，從這句話引伸出三個問題：

1. 你的目的是什麼？
2. 有什麼手段可用？
3. 可用的手段中什麼又是最恰當的？

而這三個問題都不好回答。先從簡單的說起。

比起「為達目的，慎選手段」，我想你更熟悉的是「為達目的，不擇手段」。後面這句話通常用在耍狠，或是展現決心的時候。

但這句話完全是錯的！

首先，「錯的事不會因為用力做而變對，也不會因為重覆做而變對」。當一個手段邏輯上就是達不到想要的目的的時候，把這個手段使得再用力，用得再多次，還是白費力氣。

就像爸媽想和孩子建立好的關係(目的)，卻選擇用打罵的方式(手段)。而且當發現打罵無效時，就打得更狠、罵得更凶，更頻繁的打罵。這注定只會把孩子推得更遠。

其次，不同的手段有不同的成本，也有不同的效益。

為了建立和孩子良好的關係(目的)，爸媽決定對孩子有求必應，孩子想要什麼就給什麼(手段)。結果爸媽花了一大堆錢(成本很高)，孩子還因此有偏差的價值觀(更高的成本)。不求上進，把爸媽給的視為理所當然。結果孩子長大後只會在家啃老。雖然親子關係還過得去，但成效卻絕不是爸媽原先想要的。

再說複雜的。

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你的目的是什麼？

目的就是在談判中，你到底要的是什麼？

你到底要的是什麼？這絕對是一個直擊靈魂深處的大問題。談判的時候如果這個問題你可以不假思索的回答出來，那麼你不是已經深思熟慮很久了，就是你根本想都沒想。

因為這個問題的背後，就是前面說過的，機器還不會做的價值判斷。和一個生意夥伴的交情和2000萬，哪一個重要？長期的口碑和短期的利潤又哪一個比較重要？

這當然沒有標準答案，但在「PARTS談判思維」本書中，我會給讀者一些釐清思緒的思考「工具」。

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有什麼手段可用？

手段就是達到目的的方法。這些手段在本書中，我用影響談判的「變數」來代表。用變數這兩個字的原因是我認為變數的「變」這個字，更能說明談判多變的特質。

「真正會害死你的，不是你不知道的；而是你不知道你不知道的」。談判時另一個常見的錯誤是局限在自以為的有限的條件中找答案，看不到加入新變數之後的美麗新世界。

所以這本書的另一功能是個檢查表(這本書也真的有實用的表)，讓一個真心想談好一場談判的談判者，覺察他不知道什麼，然後可以有效的把這些不曾想見的變數代入談判中，以得到更好的結果

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可用的手段中什麼又是最恰當的？

不同的手段能達到不同的效益，不同的手段也有不同的成本。成功的談判者能夠預想手段(變數)和結果之間的因果關係，還能夠對不同手段(變數)的成本，做出適當的價值判斷。 培養成功的談判能力，讓大家生活變得更美好，正是這本書最初，也是最終的目的。